תפריט
מה שהתברר זה, שבמשך מספר ניסיונות מכירה הוא נענה בשלילה, וזה ריפה את ידיו עד לנקודה, שהוא כבר החל להאמין שזה המצב הכללי אצל כולם.
שמועות שהגיעו אליו ממתחרים ו’קולגות’ למקצוע חיזקו את האמונה שלו.
זה כבר פתח את הדלת לטיפול. זה מה שעשינו……
טיפול
הנטייה הטבעית של איש מכירות, שמקבל הרבה “לא” היא לסגת.
מה שצריך לעשות זה בדיוק ההפך – להגביר את הפניות החוצה.
פצחנו בתרגול אינטנסיבי על התמדה במכירות.
חשוב לציין, שלא תמיד צריך להמשיך ולהתעקש עם אותו לקוח פוטנציאלי, כי זה עלול לגרום למשבר ביחסים, אבל מה שבטוח תמיד צריך להמשיך ולפנות ולמכור.
לאחר תרגול רב על התמדה במכירות, המשכתי לשמור עם איש המכירות על קשר יומיומי רציף בשביל לוודא שהוא ממשיך ומתמיד.
קבענו יעד מכירה חודשי, וכל יום מדדנו כיצד אנו מתקדמים אליו, ואיזה עסקאות הוא מתכוון לסגור באותו יום ובאותו שבוע.
תוצאות
איש המכירות אכן התמיד, והמכירות עלו בהתאם במשך ארבעה חודשים ברציפות.
בחודש הראשון הייתה עליה של 34% במכירות.
בחודש השני הייתה עליה של 40% יחסית להתחלה.
בחודש השלישי העלייה הייתה של 53%.
ובחודש הרביעי סכום המכירות הגיע ל-80% יותר מנקודת ההתחלה.
איש המכירות יודע עכשיו כיצד לגשת ללקוח, ולא נבלם כשאומרים לו “לא”.
לסיכום: יש הרבה דברים, שאפשר לעשות כשלקוח אומר לך “לא”.
מה שבטוח – אסור להפסיק להזרים פעילות עסקית לעסק, אלא רק להגביר אותה יותר ויותר.
אשמח לשמוע תוצאות מיישום, בהצלחה!
עפר פלאוט
מנכ”ל
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ