תפריט
השבוע נפגשתי עם לקוח לפגישת תכנון אסטרטגי.
10 דקות לתוך הפגישה, הבחנתי שהוא לא מרוכז. שאלתי אותו מה קורה?
והוא סיפר לי על לקוח שהיה צריך להעביר סכום כסף נכבד, ואיך העינין נידחה ונידחה.
שאלתי אותו כיצד ביצע את הגביה מולו עד כה?
אמר שהתקשר כל כמה ימים, ביקש ממנו להעביר את התשלום שהתחיב עליו. הלקוח אמר שהוא עובד על זה.
ובשביל ממש להפעיל לחץ, סיפר ללקוח שהכסף ממש נחוץ לו כדי לשלם לספקים שלו.
זה עבד? שאלתי, ענה לי שאם זה היה עובד הוא היה יכול להתרכז בתכנון האסטרטגי שאנו בונים ולא לחשוב על הכסף שצריך להגבות.
הבנתי שאם לא נטפל בגביה, לא נוכל להתקדם. הסברתי לבעל העסק שלחץ לא יעזור כאן, ובנוסף הוא עושה לעצמו יחסי ציבור רעים. החלטנו לפנות ללקוח בגישה שונה. בעל העסק התקשר אליו בנוכחותי ובהדרכתי. הם מצאו נקודות הסכמה על כך שהלקוח לא היה רוצה שיעכבו לו תשלומים ובזכות זה ששניהם אנשים מאמינים, צוטטו מקורות כגון “אל תעשה לחברך מה ששנוא עליך”. השיחה הפעם לא היתה שיחה של לחץ, אלא שיחה מלב אל לב עם נקודות הסכמה. בסוף השיחה הלקוח הבטיח שיטפל בזה בהקדם ויעדכן.
כשהשיחה נותקה, הלקוח שלי היה הרבה יותר נינוח ורגוע, וזה לכשעצמו הישג, כי יכולנו להתפנות לתכנון האסטרטגי, שם נמצא הכסףהגדול. כ חצי שעה מאוחר יותר, כשהיינו שקועים בתכנונים, הטלפון צלצל והלקוח שלו עידכן שמעביר כעת שליש מהסכום, וששאר הכסף יגיע ביום ראשון.
גביה היא סולם מדורג ויכולה לכשעצמה להיות תהליך מכירה, אתה מוכר ללקוח למה הוא רוצה וצריך להעביר לך עכשיו את הכסף שהתחיב עליו. בכל מקרה, זכור תמיד ליצור הסכמות ולהביא את הלקוח להבנה והחלטה שהוא רוצה להסדיר את החוב. זה עובד הרבה יותר טוב מאשר להפעיל לחץ. השימוש בטיעון שאין איך לך לשלם לספקים בעת הגביה, רק מפרסם שאין לך משמעת בנוגע לכספים, ואתה חי מהיד לפה, במקום לעבוד נכון עם תכנון פיננסי שמגדיל הכנסות ורווחים ודואג לתשלום בריא לספקים שלך – וזה פוגע ביחסי הציבור שלך ואז בקידום המכירות שלך בין אם תהיה מודע לכך או לא. לכן הימנע מכך והקפד שכל מי שעוסק בגביה מכיר את הנתון הזה.
אין קשר בין גביה עבור שירות שסופק, לבין כמה אתה חייב לספקים כאלה ואחרים ומה מצבך איתם.
אם סיפקת מוצר טוב שנותן עזרה ללקוח – חלק מההסכם הוא שמגיע לך חליפין על כך בצורה של תשלום ובזמן.
בהצלחה!
עפר פלאוט