בהדרכת מכירות שהעברתי לצוות מכירות, שאלתי מה הקושי הגדול ביותר שנתקלת בו בנושא המכירות.
התשובה שבלטה, סבבה סביב המצב בו הלקוח כבר משוכנע בנכונות הקניה, אך בפועל, לא זז לשום מקום, ולא פועל לקנות.
זה מעניין לגלות, שבאנגלית יש שתי מילים שהמשמעות שלהם בעברית היא לשכנע, אך יש הבדל גדול ביניהן: Convince ו Persuade.
אתן לך כאן את ההגדרה של כל אחת מהן, כדי שתוכל להבחין ביניהן, ולהיפטר מקשיים רבים מאוד בהגדלת המכירות שלך.
משמעות המילה Convince היא לגרום להאמין באופן יציב באמת של משהו.
בעוד שמשמעות המילה Persuade היא לגרום לעשות משהו דרך הסקת מסקנה או טיעון המבוסס על הגיון.
במילים אחרות – כאשר משתמשים במשמעות הראשונה, הלקוח יכול להאמין במוצר או ברכישה, אך לא לעשות עם זה שום דבר.
במשמעות השנייה, הלקוח מקבל טיעון ועל בסיס הסקת מסקנה, הוא פועל ועושה משהו. ברכישה זה מתבטא בלהוציא כרטיס אשראי, לתת שק, לחתם על חוזה וכו’.
הקושי הראשון של אנשי המכירות הוא להכיר בכך, שאם התבוננת במשהו, והגעת למסקנה, אפילו שהיא הכי הגיונית בעולם, זה לא בהכרח אומר שהצד השני (הלקוח) גם מגיע לאותה המסקנה.
יש אנשי מכירות, שלומדים בעל פה, או מנסים בדרכים שונות, להראות ללקוח את המסקנות. כאן הטעות היסודית הפטאלית, שמכשילה את המכירה, או הופכת אותה לקשה מאוד גם עבור איש המכירות וגם עבור הלקוח.
השאלה היא מי צריך להגיע למסקנה?
אם היה מספיק שאיש המכירות היה מגיע למסקנה, והלקוח פשוט מסכים ומקבל אותה, הוא היה מיישם מייד. למרבה הצער, זה כמו לשכור מישהו, שילך במקומך לחדר הכושר לעבוד במשך 6 חודשים על הריבועים בבטן עבורך, בזמן שאתה משוטט, או יושב על הכורסה וצופה בטלוויזיה. זה כמובן לא מעשי.
מכירה, היא תהליך. שכנוע הוא תהליך. השתכנעות הוא תהליך. כל התהליכים האלה כרוכים בתקשורת נכונה.
אם הלקוח לא עובר את התהליך בעצמו – הוא לא יגיע למסקנה.
התפקיד של איש המכירות הוא, לעזור ללקוח להגיע למסקנה הנכונה. עבור הלקוח בעדיפות עליונה (וגם עבור החברה בה הוא עובד).
הקטע כאן הוא לגרום ללקוח להתבונן, ולהבחין בין מצבים, כדי לזהות איזה מצב יהיה רצוי ואיזה מצב עליו לדחות בכל תוקף ובכל מחיר (כולל מחיר הקניה כמובן).
אם הצלחת לגרום ללקוח להתבונן, ולהגיע למסקנות של עצמו – עשית כברת דרך למכירה קלה.
זה דורש מיומנות תקשורת גבוהה יותר, נכון, אך זה מה שנדרש כדי להגדיל מכירות בצורה עקבית, ולקוחות ירצו לחזור אליך, ולהפנות אליך עוד חברים ומכרים.
ההגדרות מראות את ההבדל.
אפשר להסתכל על Convince לגרום למישהו אחר להאמין בגלל הרצונות שלך (כאיש מכירות).
כאשר Persuade – הוא לגרום למישהו אחר להאמין בגלל הרצונות שלו (כלקוח).
רוב אנשי המכירות נופלים לקטגוריה הראשונה, מאחר והם מפספסים נקודה בסיסית בתקשורת עם האדם.
אם תבדיל בין להביא את האדם לשכנע את עצמו בגלל הרצונות שלו, ורק תעזור לו לעשות את זה באמצעות, מתן נתונים, הצגת מקרים שונים, עזרה בהתבוננות והתמודדות עם מצבים בחיים, שהם אינם רצויים ללקוח מול מצבים שכן רצויים לו, בחינה מה יקרה אם לא יעשה את הצעד הנכון, ומה עלולות להיות ההשלכות של כך, מול מה הוא יכול להרוויח בדרך…. תוכל להביא את הלקוח לשכנע את עצמו.
ברגע שהוא עצמו הגיע למסקנה שיש לקנות – הוא יקנה בשמחה, ובפחות מאמץ.
מעניין איך תהיה שיחת המכירה הבאה שלך.
ספר לי עליה.
מצפה לשמוע ממך.
עפר פלאוט
מנכ”ל
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
